自然素材の注文住宅の工務店。納得住宅工房

先週、ハウスメーカーの役職者が部下に指導する為の営業研修に参加しました。

初心を忘れてはいけないと想い、行きました。

この恐ろしい話は後で書きます。

その後にミラノの友人から電話がありました。

『今、東京に居ます』

うそ…大慌てで合流し、充実した時間を過ごしました。

谷井社長です。

日本ですが、何故かアルマーニのＢＡＲです。

谷井さん、ありがとうございます。

ではハウスメーカーの騙しのテクニックです。

１：フラット35S　知っているか？47％　利用するか？85％

２：贈与税非課税枠拡大　知っているか？70％　利用するか？３３％

３：住宅エコポイント　知っているか？81％　利用するか？36％

エコポイントに関してはリフォームが先行している。

ハウスメーカー各社、総合展示場から５％～10％撤退している。

展示場に来たら、近くに現場がありますので、次週見に行きましょう。と他を見せずに如何に連れまわせるか？（お客様の囲い込み）

久保：情けないのは、この営業セミナーが核である『お客様にここだけしか無い想いや世界に入って頂き幸せな人生を歩んで貰おう』そんな意識はない。

ただ売り方テクニックだ。

これは家作りではない。　騙しのテクニックだ。

SH社で行っている営業手法

・     １組のお客様に３～４名で接客。主人、奥様、子供にそれぞれ担当。

・     とにかく連れまわせ。一緒の車で移動するとお客様との距離が近くなる。

・     久保：そもそも家作りって？　ただ買い易くするのが営業の仕事じゃない。

ハウスメーカー不信はここがポイントだ。お客様の行きたい世界と営業マンが売りたいだけの世界とは、かけ離れすぎている。下らない。』

ほとんどが大手の住宅会社が来ています。住宅営業マンの教育レベルがこれが最高だとしたら僕達は、スタート時点で圧勝ですね。でも自惚れる事無く謙虚にお客様の為の家創りを行います。

そして他のおっさん達は話しかけも出来ない。メモも取らない。何しに来ているのか？こんな奴らには改革も革新も出来ないだろう。

『お客様の為に』ではなく自分の都合の為に仕事をしているのだろう？

元SH店長の話

・     メンバー3～5名　＋アシスタントの女性。

・     ノルマは人数分の受注（年間7棟くらい？？？）

久保：だとしたら経費かけすぎ。だから大手は利益率が7割。原価３割の家を高そうに見せて作るのだろう。

・     来店が7割　紹介が3割（紹介と言っても業者紹介。ある金融機関は、このメーカーに紹介すると７％の紹介料を渡す。その分、お客様の家に乗せて置く。

田んぼや畑の跡にアパートが建つのはこの仕組み。）

久保：この話ですが私も、ある営業マンに聞いたのですが、社長自ら『紹介のお客様は簡単に契約できるから、紹介料を乗せておけって言うそうです。

つまり紹介者は、普通に買うより高い金額で紹介してしまう。

恥ずかしいですよね。

こんな考え方の経営者は辞めるべきです。

一生懸命の人間を馬鹿にしている経営者は駄目です。

このレベルですと、やはり二重価格で値引きで取ろう。営業マンの人柄とテクニックで取ろう。それしか無くなる。

・     見学会が一番重要。前もって近所をローラーで飛び込み。年に2回　春・秋

・     バス見学会が一番力入れていた。月に一度。行かせていい気持ちにさせれば契約できる。

久保：この発想の家創りって…泣きたくなります。お客様が可愛そう。

・     東京電力やキッチンメーカー、東京ガスとのコラボイベントをしていた。

・     成約に結びつくとは言いきれない。単純に自分達だけでやるよりは、効果があった。

・     レッツクリーンキャンペーン　営業、監督などと現場の掃除をする日。お揃いのジャンバーを着て行う。←久保：幼稚園か？

・     このハウスメーカーははプラン提示数が一番多いが、成約率は極めて低い。

久保：金額が高いだろうから？　内容が無い家創りだろうから？

・     中々、お客様にお会いできること。　プラン提示すらが取れない時代。

久保：もう家創りの考え方。利益の取り方がお客様に会わないのだろう？

内容が無い、コマーシャルだけの家創りだから？

・     競合は、滅茶苦茶多い。

・     来店成約月２棟が目標らしい。（１展示場で）低すぎるだろ？

展示場経費が月に300万円はかかるから、その分お客様の家に乗せるのだろう。

・     久保：このハウスメーカーは自分で『洗練されたインテリア・外観』と言っている。大笑いだ。あのレベルの素材、デザインで何を言っているのだろう？

・     行くところも無いから訪問するな。電話しても出てくれないから電話もするな。その代わり不動産情報だけは集めろ。と指導していたそうです。

不動産屋でしょうか？

土地を決めて、その恩で契約をさせるテクニックでしょうか？

根本的な家創り、会社選びの発想とかけ離れすぎ。

・     個人のキャラを大事にしろと伝えていた。営業マンのキャラが商品力だ。だって。

違うだろ？

家を買わせるまでしか興味の無い社風。

お客様が可愛そうだ。

・     総合展示場で折衝している所をモニターでチェックしているそうです。

怖いですね。

・ 久保：    今のハウスメーカーは何とかして売り込みたく（私共としましては）を連発するらしい。

総則ですが、やはり『この世界に人生をかけたい』そうお客様にもスタッフにも愛されるようにするのが会社の役目ではないか？　素直に思います。

・     必要な物を適正価格で伝える。ただ適正価格は少しでも安くする企業努力はかなり必要です。納得はそこから徹底してます。

・     『ここでしか無い世界』は素材、デザイン、サービス、商材全てに於いて確立している世界です。ここしか無いから買いに来る。ただそれだけの事がビジネスです。今のハウスメーカーは特徴も世界も無い。それが高いから二重価格で値引きなどの手法で売るしかない。もう死んでいる産業なのです。恐ろしい。

怖いお話でした。